Warum auch du in deinem Online-Shop "Buy Now / Pay Later" anbieten solltest - ein Interview mit Martin Meinert von Sezzle

Und schon wieder sind so viele Kaufabbrüche mit hohen Warenkörben in deinem Online-Shop vohanden!?! Das kann doch gar nicht sein! Alles unter 100 Euro verkauft sich. Aber sobald der Wert steigt, brechen die Kunden im Checkout ab und kaufen doch nicht!

Kennst du dieses Problem oder hast es vielleicht sogar selber in deinem Shop? Wahrscheinlich liegt es daran, dass diese Kunden die Schwelle zu den Impulskäufen überschritten haben. Musst du auf diese Verkäufe nun verzichten? Nein, denn es gibt Lösungen, die sowohl dich als Händler als auch deine Kunden dabei unterstützen und euch beide glücklich machen können.

Martin Meinert ist Regional Manager DACH bei Sezzle, einer neuen Buy Now/ Pay Later (BNPL) Lösung. Früher war er unter anderem bei Amazon Pay tätig und mit einem eigenen Venture hat er die Schmerzpunkte vieler Händler am eigenen Leib oder besser gesagt Shop erlebt. Im folgenden Interview beantwortet Martin die brennendsten Fragen zu Sezzle und wie du das oben beschriebene Szenario lösen kannst.

Martin, wie bist du zu SEZZLE gekommen und was hat dich daran gereizt? 

Ich war knapp fünf Jahre bei Amazon Pay, bevor ich im Sommer als Country Manager bei Sezzle anfing. Offen gesagt, kannte ich Sezzle zuvor nicht, doch das Produkt hat mich überzeugt und ich wollte schon immer etwas Neues von Beginn an aufbauen.

Was genau hat dich gereizt? 

Ich ging gezielt zu Amazon, weil ich von “the most customer-centric company” lernen wollte, deutsche Unternehmen sind eher produkt-zentriert. Sezzle ist das Pendant unter den Zahlungsarten.  Wir glauben, dass jede Zahlungsart kostenlos sein muss, nicht nur aus Kundenfreundlichkeit, sondern weil es auch ein Grundprinzip der Transaktionskostenökonomie ist. Je einfacher und günstiger eine Transaktion ist, desto eher wird sie getätigt.

Außerdem führen wir keine Arten von Bonitätsprüfungen durch, so belasten wir nicht die Kreditwürdigkeit der Kunden. Auch Inkasso gibt es bei uns nicht.

Ist das nicht etwas naiv?

(lacht) Ja, wahrscheinlich kann man sagen, dass unser Ansatz an das Gute im Menschen glaubt. Letztlich ist es ein Volumengeschäft und es gibt glücklicherweise mehr gute als schlechte Menschen auf der Welt. Hinzu kommen unsere internen Risiko-Algorithmen.
Amazon hat gezeigt, dass sich Kundenfreundlichkeit immer durchsetzt und das möchten wir mit Sezzle unter den Zahlungsarten beweisen - unser Trustpilot Score von 4,8 sucht seinesgleichen.

Wie genau funktioniert Sezzle?

Das Prinzip ist simpel. Kunden zahlen nicht den vollen Betrag, sondern je vier gleich große Teilzahlungen nach 0, 30, 60 und 90 Tagen - zinsfrei. Wir verzichten auf Anträge oder sonstiges. Die Eingabe von vier Daten reicht aus, um Sezzle sofort nutzen zu können. Händler erhalten den vollen Betrag aber sofort.

In Deutschland gibt es doch bereits “Kauf auf Rechnung” oder Ratenzahlung. Warum sollten Kunden sogenannte BuyNow/ PayLater Zahlart überhaupt nutzen? 

Der Rechnungskauf ist eine ur-deutsche Zahlungsart und hat ihren Ursprung im Katalog-Versandhandel. Das Bezahlen nach Erhalt und Prüfung der Ware ist eine Absicherung für den Käufer, erhöht aber noch nicht zwingend dessen Kaufkraft. 

Ganz anders der Ratenkauf, meist verzinst und mit fester Laufzeit. Der Ratenkauf ist ein Kreditgeschäft und das bringt für den Käufer Nachteile. Zum einen belastet jede Bonitätsprüfung die Kreditlinie des Kunden, jede Schufaabfrage verteuert quasi den nächsten Kredit.  Zum anderen versteht doch niemand, warum er oder sie 10% Zinsen für ein Fahrrad, aber nur 2% für einen Hauskredit bezahlen soll, das schreckt viele ab.

Eine BNPL vereinigt die Vorteile beider Zahlarten und ist dabei zinsfrei.

Als Homo oeconomicus müsste doch dann eigentlich jeder Kunde BNPL nutzen, auch die die es nicht brauchen. Macht das den Payment-Mix für Händler nicht unnötig teuer. 

Theoretisch sollte das so sein, die Sorge hatte ich auch, bevor ich bei Sezzle anfing. Doch die Praxis zeigt, dass nur Kunden die es wirklich brauchen, auch nutzen. Wenn Kunden es sich leisten können, dann bezahlen sie sofort. Niemand geht unnötig ein Abhängigkeitsverhältnis ein, besonders nicht in Deutschland.

Und aus Verkäufersicht?

Zunächst mal ist jeder Kundenvorteil auch gut für den Händler, dieser stärkt die Kundenzufriedenheit. Wir geben einen kostenlosen “Mini-Kredit”, das erhöht die Kaufkraft des Kunden und ermöglicht auch einkommensschwachen Kunden teurere Spontankäufe. Viele Kunden müssen nur einen Monatslohn oder eine Bafögzahlung überbrücken, wollen oder brauchen das Produkt aber sofort. Wir steigern also den durchschnittlichen Bestellwert und bringen auch neue (kaufkraftschwache) Kunden.

Hast du Zahlen die das belegen?

Im Mittel steigern wir den Bestellwert um 46%, der Wert hängt vom Produktsortiment ab. Wir weisen den Bestellwert transparent im Sezzle-Händlerbereich aus.

Sezzle ist nicht die einzige BNPL-Lösung. Was genau macht ihr anders?

Wir garantieren vollen Schutz gegen Zahlungsausfälle und zahlen binnen 72h automatisch voll aus. Darüber hinaus generieren wir für alle Händler Traffic über unser Social Media und auch über unsere App. Für diesen Traffic müsste man sonst bezahlen, viele Händler sind im Social Media noch nicht so stark.

Ich persönlich finde aber etwas anders besonders wichtig. Sezzle hat seit Gründung eine nachhaltige Unternehmenskultur, wir sind klimaneutral und pflanzen für jeden Kunden einen Baum.  Wir haben eine BCorp Zertifizierung, das ist die höchste Auszeichnung für nachhaltiges Wirtschaften in den USA.

Wo liegt der optimale Bestellwert für BNPL?

Der optimale Bestellwert liegt aus betriebswirtschaftlichen Gründen zwischen 50 und 400 Euro, wir müssen ja zwischenfinanzieren. Glücklicherweise stimmt das auch ziemlich genau mit dem Kundenverhalten überein. Unter 50 Euro wird meist sofort bezahlt, ab ca. 400 Euro lohnt sich ein Kredit.

Die ganzen Kundenvorteile klingen teuer. Wie verdient Sezzle Geld?

Wir verdienen ausschließlich Geld mit Händlern. Die Gebühr ist gestaffelt, hängt also vom Umsatz ab. Im Gegenzug steigern wir den Umsatz und sorgen für eine höhere Kundenzufriedenheit. Das können wir sogar garantieren.

Wenn ihr aus den USA kommt, muss ich mir dann Sorgen über DSGVO und Co machen?

Das Europageschäft ist eine eigenständige Tochtergesellschaft mit Sitz in der EU und einer Niederlassung in Deutschland, damit unterliegen wir allen EU-Richtlinien inklusive der DSGVO. Unsere E-Money License haben wir in Litauen. 

Funktioniert der komplette Endkunden-Prozess digital oder gibt es Medienbrüche?

Ja, 100% digital. Die User Experience ist kinderleicht. Kunden können alle laufenden Zahlungen in ihrem Online-Account oder in der Sezzle App verwalten. Darin können sie u.a. auch Zahlungen verschieben.

Ist der Einbau in meinen Shop kompliziert?

Ich behaupte mal, das dauert in den allermeisten Fällen weniger als 30 Minuten. Als “reine Zahlungsart” sind wir nur am Ende des Checkouts integriert. Unser Widget (teilt den Preis durch 4) ist lediglich eine Codezeile. Wir haben Plugins für alle gängigen Shopsysteme, zum Beispiel Shopware, Magento und Shopify. Neue Shopsysteme kommen ständig hinzu. 

 

Martin, vielen Dank für deine Einblicke und Informationen rund um das Thema Buy Now / Pay Later.

Hier noch ein kleiner Bonus von Sezzle: Wenn auch du jetzt direkt mit Sezzle durchstarten willst, dann registriere dich direkt unter diesem Link und verwende bei der Anmeldung den Referral Code SZAPG um die ersten paar Monate von besonderen Vorzugskonditionen zu profitieren.

 

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